第１回 住宅FP養成塾 in 熊本 報告 １・２日目内容
第１回の住宅FP養成塾は、2018年10月17,18日の日程で１６名のファイナンシャルプランナーの方に
ご参加いただいて開催、1日目、2日目を終了しました。
男女、そして若い人からベテランまで、
様々なメンバー１６人が集まり、
１日目がスタート。
１日目
第１部「効き脳」
人には利き手、利き足、利き目があるように、脳にも何か問題や判断しなければならないことが起こった時、反射的に判断する「効き脳」というのがあります。
まず、自分の利き脳を知ることで、自分の得意や苦手、思考の傾向を知ります。
人との相性、合う合わないなどもここから来ることを認識した上で、なかなか合わない相手との上手な付き合い方や、商談方法を理解して、「苦手」を克服する方法を身につけます。
住宅業界を取り巻く環境を知り、その厳しさを理解することで、１棟の契約を取る営業マンの真剣な気持ちへの
理解が深まり、「住宅FPとして何をしたらいいのか」がわかり、取り組みへの姿勢も変化していきます。
第２部「住宅会社をもっと知ろう！」
住宅に関わるからには、住宅会社・住宅営業マン・業界を取り巻く環境など、様々なことを知らなければなりません。
第３部「住宅業界全般とＺＥＨ（ゼロ・エネルギー・ハウス）の基礎知識」
お客様に適切なアドバイスをするためには、商品である家のことも知らなければなりません。
近年の住宅はその変化も早く、家の性能によって建ててからの生活も大きく変わります。ただ、その変化とともに
設備費用も増え、ますます住宅FPの資金に対するアドバイス、資金計画が重要になっています。
□環境によるZEHの必要性
CO2の排出により、年々気温は上がり続け、このままだと、真夏日が大阪では年間１４１日。４,７ヶ月も真夏日になることや、部屋間温度さが引き起こす、ヒートショックの恐ろしい現実。
また、日本各地で起こる地震や台風による災害。
日常生活をおくることができる防災住宅の重要性を確認する内容を見てもらい、なぜZEHが必要なのか、
どれほど家を建てるお客様のこれからの生活にとって役立つものなのかの認識を持ってもらう内容です。
□ZEH住宅の背景とこれからの住宅の最新情報
ZEHは今や国の政策。
・省エネ住宅の優遇制度や補助金について。
・現在建っている住宅の種類、ZEHとその先のLCCM住宅とは。
・ZEH住宅の本当の力・魅力
・ZEH住宅入居者アンケート調査からみる快適性と経済性。
そして住宅のIoT化や最先端の住宅事情。
第４部「住宅FPとして知っておきたいSNS」
これからビジネスをしていく中で、重要なのは「Net上に存在すること」。
特にFPは個人の知識や経験・ノウハウ・人となりが重視される職種だけに、検索されてHITすること、より自分を知ってもらえる情報が出てくることは必須。
そして、もう一つ、お客様にとって有益な情報を発信することも、住宅会社などのクライアントの獲得・継続に重要になる。Facebookを中心に必要なSNSとホームページなどの８つのツールについての基礎知識を学ぶ。
□これからのビジネスで重要な発信力。
各ツールの特徴や役割、ツールとして活用するポイントなど、基礎知識を知る。
□FPとしてのFacebookの活用を、現在すでに活用している成功事例を見ながら、自分ならどう活用できるかを考える。
＊塾中はFacebookのグループを使い、連絡や宿題提出、質問の受けつけなどのサポートをします。
初めてfacebookに登録される方もいるので、グループの使い方などのレクチャーも行います。
第５部「住宅FPとは」
住宅資金アドバイスに携わるFPの存在は業界の中でも大きくなってきています。ただ、ほとんどのFPが、教科書に出ている内容の提案しかできず、住宅会社や住宅購入予定者が求める資金計画が十分にできているとは言えません。本当に住宅FPに求められるものとは？ 信頼を得られる住宅FPのビジネスモデルについて。
□住宅会社や、そのお客様に信頼を得るためにしなければならないこと。
FPに求められていることを認識し、そのための必要なツールやスキルを知る。
□今まで住宅会社に関わってきたFPは、住宅会社からはフィーを取らずに、個別相談をするため、面談するお客様に契約をもらわなければ、タダ働き。
これが、住宅FPとしての致命傷。
きちんと住宅会社からフィーをもらうビジネスモデルを構築するやり方。
■■1日目終了後の懇親会
会場になったホテルの屋上でバーベキューの懇親会でした。
塾の内容について、飲みながらのざっくばらんな会話。
参加の方のいろんな仕事のやり方や、悩みなどもシェアできました。
時間が足りなく感じるくらい、盛り上がって、最後は熊本名物３本じめで終了。
楽しい夜でした。
□2日目
第１部「家の資金をアドバイスする上で必要な住宅の基礎知識」
お客様に適切なアドバイスをするためには、商品である家のことも知らなければなりません。
「ただ資金のことを考える」これでは住宅専門のFPとは言えません。
FPは財産の運用もしますが、その時おすすめする商品に十分な知識を持っていますよね。
家はお客様にとってとても大きく重要な財産です。
構造による資産価値、住宅の総額はどんな内容で形成されているのか、当初にどんな予算を考えておかないといけないのか。そしてその内容をお客様が納得のいくように説明できて初めて住宅FP、プロの仕事です。
□住宅の構造と総予算
住宅はとてもわかりにくい商品です。定価もなく、構造も様々で、この構造によって30〜100年と耐用年数も違います。
その上に総予算の中にはたくさんの項目があり、そのそれぞれがお客様によって異なるという特殊な商品。
基本となる住宅の予算項目とその目安などを知っておくことは、住宅の資金計画をアドバイスし提案するには不可欠な知識です。
ここでは基本的なメーカーの構造と、住宅の予算項目の基本的な内容を勉強します。
第２部「住宅ローンの薦め方」
住宅ローンの選択は、お客様がこれからリタイアするまで、３５年間も支払を続けていかなくてはならないとても重い選択だという認識で勧めましょう。
目先の金利の低さや手続きの簡便性だけで選ぶことのないよう注意して下さい。
□住宅の金利タイプと勧めるべき住宅ローン
これから長い年月お客様が支払っていくローン。
この選び方一つで、お客様のこれからの生活が大きく変わってしまうこともある。
金利の動き、見通し、一つ一つのメリットとデメリットを把握し、お客様が理解できるように説明、納得してもら得るだけの知識と説明力が要求されます。自信を持ってお客様に説明できる知識をここで学びます。
第４部「優遇税制の活用」
住宅購入時には、国が省エネ政策を進めているので、たくさんの優遇を受けることができます。
住宅ＦＰはそれらのメリットを説明して、資金計画に活用することを忘れてはならない！
①贈与税の特例の活用
②住宅ローン減税・控除の活用
③住宅ローン減税・金利の活用
④住まい給付金の活用
いくつもの活用できるものがあります。
これらの優遇制度を活用することはお客様にとって大きなメリット。少しでも負担を減らす努力とお客様にプラスになる情報提供、これは私たちの義務です。
そのための知識を蓄えましょう。
第４部「国策でもあるZEHを勧める力」
住宅業界は、2020年までの新築戸建て住宅において、年間電力収支ゼロを達成するZEHの標準化を目指しています。営業マンに対するZEH研修なども行われ、住宅会社にとってこれからクリアしなければなならない課題がZEHです。
住宅FPにとっても超えなければならない壁なんです。
ただ大きなハードルは、ZEHにすると価格が上がるということ。これを越えるために視点を変えましょう！
□モノを売らないコトを売る発想
「高いから売れない」これは思い込み。
ちゃんと高い理由がわかって価値を感じれば売れる。
これが真実です。
ZEHはその効果をちゃんと説明できれば、お客様が望んでZEHにする商品。
その説明のプロセスを学びます。
これがマスターできれば、住宅会社にとってあなたは心強いパートナーになることができます。
□売り方ではなく「買い方」マーケティング
お客様を納得させるには、まずお客さまのことを知る。
お客様は３つの不安を抱いています。
①資金や住宅ローン関する不安
②建物に関する不安
③家を建てる会社に対する不安
資金や住宅ローン関する不安は、ほとんどの場合解消できます。そのために必要なのが、講師吉川浩一が実際に行ってきた「買い方」を教える買い方マーケティングです。ここでは、高額なZEH住宅を購入する方法を実践てきにお伝えします。
第５部「ミラクル資金計画の立て方」
ミラクル資金計画の考え方と家計の分析方法
講師吉川自身、21年の住宅営業経験があり、その中で年収と勤続年数で予算を考えるやり方をしてきました。そしてそれ以上の予算を生み出す方法を知らずにお客様に家を売り、後悔したことも少なくありません。FPとして独立し、1,500件以上の住宅購入者の個別相談をする中で、
①適正予算を導き出し、家計から必要な予算を生み出す。
②住宅購入後の貯蓄計画も同時に立て、必要に応じて繰上げ返済計画も行う。
ミラクル資金計画を立てることができるようになりました。
お客様に家計診断鵜をしていただき、色々な情報を提供することで具体的家計のリストラを進めていきます。
第５部では、実際の事例も見ていただき、座学だけでなく実践的ロープレ研修も交え、お客様へのアプローチや説明方法なども体得していただきます。
みっちりと必要なことを学んでいただいて、
2日目終了。
１ヶ月後の3日目の塾の日までに、実践をしていただきます。
＊塾中は、Facebookのグループでわからないことや、実践してみて成果が上がったこと、問題だったことなどをシェア。継続のサポートをしていきます。
